9 шагов к повышению конверсии

Конверсия показывает, какая доля людей совершила нужное действие: например, оставила заявку, оформила заказ или записалась на консультацию. Прежде чем менять сайт или рекламу, определите, какое действие считать целевым и на каком участке пути хотите улучшить результат.

1. Зафиксируйте исходную точку. Опишите текущий путь клиента от первого контакта до целевого действия и соберите доступные данные по каждому этапу. Проверьте, одинаково ли команда понимает, что считается заявкой или покупкой. Если учёт неполный, сначала наладьте его.

2. Разделите аудиторию на группы. Посмотрите, отличаются ли посетители по источнику перехода, устройству, потребности или стадии выбора. Не делайте выводов о всей аудитории по одному сегменту: проблема может возникать только у отдельных групп.

3. Узнайте, что мешает людям действовать. Изучите обращения в поддержку, вопросы отдела продаж, причины отказа и комментарии пользователей. Если данных недостаточно, проведите несколько коротких интервью или попросите человека пройти путь на сайте и проговорить, что ему понятно, а что вызывает затруднение.

4. Сделайте предложение ясным. На странице или в рекламном сообщении объясните, для кого предназначен продукт, какую задачу он решает, что входит в предложение и каковы следующие шаги. Избегайте неподтверждённых обещаний: конкретные условия должны совпадать с тем, что клиент получит на практике.

5. Упростите путь к целевому действию. Уберите лишние переходы и поля, проверьте формы на компьютере и телефоне, добавьте понятные подписи и сообщения об ошибках. Если действие требует подготовки документов или звонка, заранее объясните это пользователю.

6. Усильте доверие. Покажите реальные условия покупки, доставки или оказания услуги, способы связи и ответы на частые вопросы. Отзывы, кейсы и другие подтверждения используйте только тогда, когда они подлинные и их можно проверить. Не создавайте искусственное ощущение срочности.

7. Проверьте техническую работу. Пройдите весь путь самостоятельно: от перехода по объявлению до подтверждения заявки или заказа. Проверьте ссылки, формы, уведомления, отображение страниц на разных размерах экрана и передачу данных в используемые системы.

8. Меняйте по одному значимому элементу и проверяйте результат. Сформулируйте гипотезу: что именно должно измениться и почему. По возможности сравнивайте варианты на сопоставимой аудитории; если трафика для такого сравнения мало, меняйте элементы последовательно и фиксируйте период, условия и наблюдения. Не объявляйте случайное колебание устойчивым улучшением.

9. Закрепите рабочие решения и повторите цикл. Сохраните описание изменений и результат наблюдений, затем проверьте, не ухудшились ли другие важные показатели: качество заявок, возвраты или нагрузка на команду. Если эффекта нет, пересмотрите гипотезу и вернитесь к изучению препятствий.

Начать можно с одного узкого участка — например, формы заявки или страницы конкретного продукта. При благоприятном сценарии последовательные проверки выявят устранимые препятствия. При нейтральном сценарии изменения не дадут заметного эффекта, и потребуется уточнить аудиторию или предложение. При неблагоприятном сценарии упрощение пути привлечёт больше неподходящих обращений или ухудшит качество обслуживания; тогда оценивать нужно не только число действий, но и их ценность для бизнеса.

Условия примера

• Материал рассчитан на предпринимателя или команду, которые хотят улучшить конверсию сайта, рекламной страницы или другого пути клиента.
• Конкретные продукт, канал привлечения, целевое действие, исходные показатели и доступные инструменты не указаны, поэтому рекомендации даны в общем виде.
• Результат зависит от аудитории, предложения, качества учёта и условий проверки; улучшение не гарантируется.